In una negoziazione, il successo non dipende solo dalla capacità di persuadere, ma anche dalla preparazione strategica. Due concetti chiave sviluppati dalla Harvard Business School aiutano a prendere decisioni consapevoli e a evitare accordi svantaggiosi:
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – La Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato.
WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – La Peggiore Alternativa a un Accordo Negoziato.
Cosa sono BATNA e WATNA?
BATNA: è la tua carta vincente, l’alternativa migliore a cui puoi ricorrere se la negoziazione fallisce. È essenziale per negoziare da una posizione di forza.
WATNA: rappresenta il peggior scenario possibile se non si raggiunge un accordo. Capire il WATNA aiuta a valutare i rischi e a preparare contromisure.
Perchè sono importanti?
Conoscere il tuo BATNA ti permette di negoziare con sicurezza e di evitare accordi svantaggiosi.
Essere consapevole del tuo WATNA ti aiuta a valutare il rischio di lasciare il tavolo e a prepararti per il peggiore scenario possibile.
Secondo Harvard, chi ha un BATNA forte può permettersi di rifiutare offerte non vantaggiose, mentre chi non lo ha rischia di accettare condizioni sfavorevoli per paura del WATNA.
Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", il capitolo 9 è dedicato alla come uscire da situazioni di svantaggio, Una di queste tattiche è costruirsi un BATNA solido.
Conclusione
Negoziare senza conoscere il proprio BATNA e WATNA è come navigare senza bussola. Definisci sempre le tue alternative prima di sederti al tavolo delle trattative!
🔗 Fonti: Harvard Business Review – Migliora la tua BATNA per negoziazioni efficaci
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