Le negoziazioni non sono sprint, ma maratone. Chi pensa di chiudere un accordo lanciando richieste all’improvviso – come una bomba – rischia di spaventare o alienare la controparte. Qui entra in gioco la tattica “Colazione, Pranzo, Cena”, una strategia progressiva che prepara il terreno per un accordo solido e condiviso.
Con questa tecnica, non si tratta solo di chiedere. Si tratta di nutrire la trattativa passo dopo passo, costruendo fiducia, aspettative e accettazione. Vediamo come funziona.
Perché Funziona la Tattica “Colazione, Pranzo, Cena”?
La chiave di questa tattica è la gradualità. Suddividere la negoziazione in fasi permette alla controparte di:
Prepararsi psicologicamente. Piccole informazioni rilasciate nel tempo riducono l’impatto emotivo di una richiesta più grande.
Sentirsi coinvolta. Ogni fase crea familiarità e partecipazione, aumentando la propensione a dire “sì” alla fine.
Elaborare informazioni. Dare il tempo di riflettere aiuta a metabolizzare il messaggio senza sentirsi sotto pressione.
Come Funziona la Tattica per una Negoziazione Efficace?
Fase 1: Colazione – dolce introduzione e pre-allerta
Questa fase è come una colazione veloce: leggera e informativa. Ma è cosi che comincia una negoziazione efficace. L’obiettivo è aprire la conversazione senza pressioni, accennando al tema centrale della negoziazione.
Esempio:"Stavo pensando a un nuovo progetto che potrebbe portare vantaggi significativi al nostro team. Ti piacerebbe saperne di più?"
Obiettivo: Preparare la controparte all’idea, senza farla sentire sotto pressione.
Fase 2: Pranzo – Approfondimento e Contestualizzazione
Ora si passa al pranzo, un pasto più sostanzioso. Questa fase di una negoziazione efficace consiste nell’aggiungere dettagli, costruendo uno scenario più concreto.
Esempio:"Ho analizzato i dati e il progetto potrebbe aumentare l’efficienza del 20%. Stiamo pensando di implementarlo entro il prossimo trimestre."
Obiettivo: Rendere la proposta realistica e credibile, fornendo informazioni concrete che creino fiducia e interesse.
Fase 3: Cena – Chiusura e Conferma
Come una cena elegante, questa fase è il momento della decisione finale. La controparte è ormai preparata e aperta all’idea, quindi si può formulare la proposta definitiva.
Esempio:"Visto che abbiamo valutato tutti i vantaggi e le tempistiche, direi che possiamo partire già dalla prossima settimana. Che ne dici?"
Obiettivo: Chiudere l’accordo con sicurezza e naturalezza, rendendo la decisione una conseguenza logica delle discussioni precedenti.
Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", il capitolo 10 è dedicato alla comunicazione efficace durante il processo negoziale!
Perché è Meglio della “Bomba”?
Fare richieste improvvise, come lanciare una bomba, crea spesso shock e resistenza. La mente umana reagisce al cambiamento improvviso con paura o rifiuto.
Con la tattica “Colazione, Pranzo, Cena”:
Riduci lo stress. La gradualità permette alla controparte di digerire le informazioni.
Costruisci consenso. Ogni passo rafforza la fiducia reciproca.
Minimizzi le obiezioni. Le informazioni distribuite danno tempo per elaborare e accettare le proposte.
Conclusione
La tattica “Colazione, Pranzo, Cena” trasforma qualsiasi negoziazione in un processo fluido e naturale. Dando alla controparte tempo per adattarsi e interiorizzare le informazioni, ti posizioni come un partner affidabile e strategico.
Non lanciare bombe, prepara pasti strategici. La negoziazione è un’arte che premia chi sa costruire fiducia e valore nel tempo.
Se vuoi migliorare la tua capacità di negoziare e imparare nuove tattiche, scrivimi a kairosgoodfriend@gmail.com per una consulenza personalizzata!
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